Если человек приходит в магазин, то, как правило, уже знает, что ему нужно купить. Он выбирает товар из нескольких в своем классе, сравнивает цены, учитывая свои потребности и только тогда соглашается приобрести товар.

Когда менеджер по продажам работает с фирмой, то решение о покупке принимает не один человек, а целый коллектив. И здесь важно на каждом этапе приводить правильные аргументы. Чтобы знать, что говорить, надо пройти обучение продажам.

Первый этап - установите контакт с представителем фирмы

Чтобы вызвать позитивные эмоции у незнакомого человека, нужно настроиться с ним на одну волну. Должный настрой можно создать с помощью располагающего поведения, открытой улыбки. Также, имидж способствует доверию - то есть деловой костюм, начищенные ботинки, уверенный голос. Если вы общаетесь удаленно, то нужно узнать, как правильно проводить продажи по телефону.

Второй шаг — узнайте о потребностях

Данный этап всегда предшествует презентации. Ошибка многих продавцов состоит в том, что они навязчиво описывают товар, но делают это, не осознавая, что нужно потенциальному покупателю. Важно задавать правильные вопросы, чтобы клиент рассказал сам о том, что ему нужно. Определяющую роль играет умение быть хорошим слушателем. Задавайте побольше открытых и поменьше закрытых вопросов. После того, как вы выяснили, ради чего клиент готов расстаться со своими купюрами, смело переходите к презентации.

Шаг третий — представьте товар в выгодном свете

В данном случае презентация — не обязательно PowerPoint, это представление выгод клиента от покупки продукта. Опишите свойства и характеристики вашего продукта и свяжите их с выгодами. В подобных ситуациях полезно рассказывать истории про третьих лиц. Например: маленький магазин приобрел униформу вашего бренда для продавцов, и у них повысилась выручка на 100 процентов. А соседний магазин не закупил спецодежду, и покупательский поток снизился.

Четвертый этап — не бойтесь возражений и вопросов

Задача продающего — заранее продумать, что ответить на возражения слушателя. На данном этапе важно показать клиенту, что вы уважаете его мнение. Покупатель может задать множество вопросов, например, есть ли сервис-центр для обслуживания техники, сколько стоят запчасти. Лучше заранее подготовиться к этим вопросам.

Пятый этап — завершающий

Здесь нужно мягко подвести клиента к решению о покупке. Наверняка, покупателю что-то понравилось в презентации вашего продукта. С помощью наводящих вопросов, менеджер может подвести клиента о покупке данного товара, положительные свойства которого уже много раз были озвучены.

Как мы видим, в продажах много тонкостей. Очень важно понять клиента, понять, какие у него запросы и как он мыслит. Если вы поняли его потребности, то сможете грамотно предложить продукт так, чтобы клиент не смог отказаться.